在（zài）招投（tóu）标（biāo）过程中（zhōng），投（tóu）标人提交的每一份投标文件，都凝（níng）聚（jù）着投标决（jué）策者和众多专业人员的大量心血，况且财力、物力（lì）花费不菲，因此几乎所（suǒ）有的投（tóu）标人都（dōu）十分珍惜每一次中标机会。但在具体（tǐ）招投标实践中，有的（de）投标人屡战屡败（bài），甚（shèn）至被“废（fèi）标”处理（lǐ），往（wǎng）往“乘兴而来、败（bài）兴而归（guī）”，却（què）摸（mō）不清个（gè）中缘（yuán）由。笔者认为，导（dǎo）致这（zhè）种现象（xiàng）发生的原因，除了投标人实力、投标策略等客观因（yīn）素外，主要在于投标人对招标文件研究不够（gòu）深入，细节处理失当。成熟（shú）地（dì）处理投标的每一个（gè）细节，才能（néng）带来一次成功的投标。 

投标（biāo）文件的格式。

　　包括（kuò）投标文（wén）件的编制（zhì）要求、签署要求、密封要求（qiú）、装订要（yào）求（qiú）等。

　　投（tóu）标文件的编（biān）制要求（qiú）。通（tōng）常，投标文件由投标函（hán）、投标函（hán）附录、商务标文件、技术标文（wén）件、资（zī）格审查文件等组成，不同的招标（biāo）文件对投（tóu）标文件（jiàn）的（de）组成要求（qiú）大同小异。投标人要（yào）按照招标文件要求的（de）内容、顺序和标准（zhǔn）格式（shì）编制投标文件（jiàn），切忌“想当然”，避免（miǎn）漏（lòu）项、错（cuò）项、“画蛇添足”等现（xiàn）象。长（zhǎng）沙标书（shū）代写觉（jiào）得招标文件要求必须（xū）提供的内容应当章节清晰，一目了然，以（yǐ）便于评审委员会审阅，在无形中提高“印象分”；有的招标文件在投标人必须提报的资料外，还允许提（tí）报（bào）投（tóu）标人认为应当提报的其（qí）他内容，该部分（fèn）不（bú）是评（píng）审（shěn）委员会（huì）评审的重点，如招标文（wén）件没有特（tè）殊要（yào）求，一般应附在最后，在篇幅上也（yě）不宜“喧（xuān）宾夺主（zhǔ）”，以免造成“滥竽充数”之嫌。同时竞投多个标段的，还要注意每个标段分（fèn）别提报标（biāo）书，还是汇总后提报一套标书等。

　　投（tóu）标（biāo）文（wén）件的签署要求。首先，所（suǒ）有“签（qiān）字盖章处”尤其是《投标函》和《投标函附录》，都应按要求盖章签字；其（qí）次（cì），应注意招（zhāo）标文件是（shì）否允许用“投标专（zhuān）用章”等（děng）其他公章代替“投标单位公章”，是否允许用盖章代替签字，是否要求“页签（qiān）”等等。

　　投标文件的装订要求。有的招标文件要求商务标、技术标同册装（zhuāng）订，有的要求分别装订；有的招标文件禁止投标文件用可拆（chāi）装工具装订；等等（děng）。

　　投标文件（jiàn）的（de）密封要求。通（tōng）常招标文件（jiàn）要求的投标文件份数（shù）为正本一份、副（fù）本若干份，但在正本（běn）和副本的密封上要求（qiú）不尽相同，有的（de）招标（biāo）文（wén）件要求（qiú）正本和副本（běn）分别密封后再密封为一（yī）包（bāo），有的则（zé）要求正本（běn）、副本一起密封，还有的要（yào）求投标函单独密封等。有的招标文（wén）件要求外包密封处加盖“密封”章，有的招标加盖“投标单位公章”，等等（děng）。

　　上述要求繁琐但十分重要，直接影响投标文件（jiàn）的有效性（xìng），应当引起投标人（rén）高度重视（shì）。不同的招（zhāo）标文件（jiàn）对上述格（gé）式要求不尽相同，长沙标书制作每一（yī）次投标（biāo）都不会麻（má）痹大意，以免造（zào）成“一着不慎、全盘皆输（shū）”的后果。

　　投（tóu）标（biāo）文件的商务标编制。

　　通（tōng）常（cháng），商务标包括报价及价格组成两大部分，投标人要紧紧围（wéi）绕评标办法，综合考虑自身成本（běn）、市场等因素综（zōng）合确定（dìng）投标报价策略。在报价时（shí）要注意以下几（jǐ）点：

　　慎用低价策略。根据《中（zhōng）华人民共（gòng）和国招标投标法（fǎ）》和（hé）国家（jiā）七部（bù）委12号令《评审（shěn）委员会和评（píng）审方法暂行规定》规定，投标（biāo）人（rén）不得以（yǐ）低于成败的（de）报价竞标。在评（píng）审（shěn）过程（chéng）中，评标委（wěi）员（yuán）会（huì）发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或明（míng）显低（dī）于标底的，使得其投标（biāo）报（bào）价可（kě）能低于其个（gè）别成本的，应当要（yào）求投标人做出（chū）书面说（shuō）明并提供（gòng）有（yǒu）关证（zhèng）明材料。投标人不（bú）能提供合理说明（míng），或不能提供相关证明材料的，由评标委员（yuán）会认定其低于（yú）成（chéng）本报价（jià）竞标，其投标做废标处理。因此投标（biāo）人采用低价竞标策略应十分谨慎（shèn），不（bú）要为得高分而盲目压价。如确因个别成本低于社会平均成本，要在投（tóu）标文件中有（yǒu）合理的说明，提（tí）供相关证明资（zī）料，并充（chōng）分做好应对评审委（wěi）员会质询澄清的准备，否则有可能被废标处理。

　　严格对照招标清单报（bào）价。投标人（rén）应严格对（duì）照招标人提供（gòng）的招标（biāo）内容清单进行报价，不要有侥幸心理，耍“小聪明”。在工程量清单招（zhāo）标中，修改招标人发布的工程量清单是被严格禁止的，但个别投标（biāo）人故（gù）意修改或减少清单数量妄图以此提高单（dān）价，此（cǐ）类“作弊（bì）”行为很容（róng）易被（bèi）评审委（wěi）员会（huì）识破，无疑（yí）将被“废标”处理。还有（yǒu）的投（tóu）标人故意制造“数量×单价＞合（hé）价”、“分项（xiàng）合计＞总计”之类（lèi）算术错误以提（tí）高分项报价，企图既得高（gāo）分，又提高报（bào）价，但结果往往是“偷鸡不成（chéng）蚀把米”。因为《评审委（wěi）员（yuán）会和评（píng）审方法暂行规（guī）定》明（míng）确规定，单价报（bào）价与合价报价不一（yī）致的，以单价金额为准；分项报价与总价报价（jià）不（bú）一致的，以分项（xiàng）报价为（wéi）准；大（dà）小写金（jīn）额（é）不一（yī）致的，以大写金额为准。而且评（píng）审委员会（huì）可以要（yào）求投（tóu）标人对文字和（hé）计算错误按（àn）以上原则进行澄清，投标人澄清不（bú）符合上述规（guī）定，或拒绝澄清的，可（kě）以（yǐ）否决（jué）其投标。

　　足额（é）计取行政规（guī）费。为（wéi）确保工程安全（quán）、环保、文明施工，防（fáng）止无序压价，有的地方规定安全施工费、环（huán）境保护费、文明施工（gōng）费、定额测定费、税金等费用应按法定标准计取（qǔ），不（bú）得参与（yǔ）让（ràng）利，否则做废标处（chù）理（lǐ）。

　　投标文（wén）件（jiàn）的技术标编制

　　技术标编制要遵循“可行、经济、先进”的原则，并和商（shāng）务标有机衔接。投标人首先要认真研究招（zhāo）标标的，对招标文（wén）件描（miáo）述不清或隐含的条款（kuǎn），要积极向招标人咨询（xún）。对工程（chéng）施工和大型设备安装，应当进（jìn）行详细的（de）现场勘查，对水、电、路（lù）等现（xiàn）场情（qíng）况做（zuò）到心中有数，对有可能（néng）发生的情（qíng）况做（zuò）出准确预测。针对发现的问题，要在规定时（shí）限内向招标人提出（chū）质疑，并积极参加答疑会，切忌主观武断和（hé）“想（xiǎng）当（dāng）然（rán）”。

　　要与招标文件要（yào）求的技术标内容逐（zhú）项对应，做到“应有尽有（yǒu）”，防止漏（lòu）项。招标文件（jiàn）要求提交的（de）技术图纸、检测报告、会计（jì）报表、业绩信誉（yù）等（děng），要注意其全（quán）面性、有效性。

　　有的招标文件为了提高技术标评审的公（gōng）正（zhèng）性（xìng），要（yào）求技术标为“暗标（biāo）”，即提供统一技术标格式，不在技术标中体现投（tóu）标人名称。此时，投标人更（gèng）应注意严格按照招标文件要求进行文档编辑、装（zhuāng）订。

　　在编制技术标时，大多数投（tóu）标人会在同类（lèi）投标项目的技术标文档的基础上进行修改编辑（jí）。此时投标人应（yīng）当（dāng）组织专业（yè）人（rén）员进行认真复核，避免“笔下（xià）误”和手（shǒu）工（gōng）删（shān）改。如（rú）某（mǒu）投标人（rén）投标文（wén）件中承诺：如我公司中标，承诺（nuò）一个月（yuè）内在（zài）内蒙（méng）古某市开设（shè）售（shòu）后服务站。。。。。。，实际该项目为山东某（mǒu）市的公交（jiāo）车辆采购。还有家投标单位（wèi）技术标中（zhōng）描述：沈阳繁花似锦，四季如春。。。。。。，甚至有的（de）投标文（wén）件（jiàn）技术标中（zhōng）将“招标人（rén）名称”打印错（cuò）误，等等。虽（suī）然此类错误一般允许更正（zhèng），不会影响（xiǎng）投标（biāo）的有效（xiào）性，但给评审（shěn）委员（yuán）会造成的（de）第一印（yìn）象就是没有认真研究技术方案，很容易（yì）影响技术标的得分。

　　投标文件的提交

　　有的投标人习（xí）惯（guàn）抱着投标文件去参（cān）加开标会，认为提前出发半小时，不会耽误投标（biāo）文件提交。笔者建（jiàn）议投标文件（jiàn）的提交应当（dāng）“宜早不（bú）宜迟”。一（yī）方面，可以避免开标（biāo）临近（jìn）手忙脚乱，一旦出现交通（tōng）堵（dǔ）塞或其他异常（cháng）情（qíng）况（kuàng）造（zào）成（chéng）投（tóu）标人无法按时提交投标文件（jiàn），将会给（gěi）投（tóu）标人造成无法挽回的损失。因为招标投标（biāo）法规（guī）定，投标人应（yīng）当（dāng）在招标文件要求（qiú）提交投标文件（jiàn）的截止时（shí）间前，将投标（biāo）文件（jiàn）送达（dá）投标地点（diǎn）。招标（biāo）人在（zài）投标截（jié）止（zhǐ）时间以后提（tí）交投标文（wén）件（jiàn）将被拒（jù）绝；第二，投标人在招标文件要求提交投标文件的（de）截（jié）止时间前（qián），可以（yǐ）补充、修改（gǎi）或（huò）者撤回已（yǐ）提交的投（tóu）标文（wén）件，补充（chōng）、修改的内（nèi）容为投标文件的组成部分。即使招（zhāo）标人代表因故未能参加开标（biāo），也不影响投标（biāo）的有效性。

　　参加（jiā）开标会（huì）

　　根据《招（zhāo）标（biāo）投标法》规定，开标由招标人（rén）主持，邀请（qǐng）所有投标人参加（jiā）。招标（biāo）人在《投标人须知（zhī）》中对投标人参加开（kāi）标会（huì）做出（chū）明确的要求，有的招标人（rén）为遏制挂靠、转包等现象，会要求投标人的法定（dìng）代表人（rén）或其委托代理（lǐ）人，甚至（zhì）项目（mù）经理参加开（kāi）标。投标（biāo）人作为（wéi）招标的响应（yīng）方，有义务（wù）按照招标人要（yào）求参（cān）加开标会，服从开标的工作安（ān）排。包括参加（jiā）人员、开标时应携带（dài）的有关证明资料，如法定代表人证（zhèng）明（授权委托书）、身份证件、营业执照、资质证书，配合工作人员验证有关业绩信（xìn）誉等。虽然不（bú）按规定参加开标会（huì）一般不会被拒绝投标，但陷入被动是显而易见（jiàn）的。

　　总之，粗枝大叶（yè）、眼高手低是投标的（de）大忌。正如著名教育家陶行知先生所说：本来事业并无大小；大事小做，大事变成（chéng）小事；小事（shì）大做，则小事变成大（dà）事。“细（xì）节决定成败”，长沙（shā）标书制作公（gōng）司认为每一个（gè）投标人都应当从高（gāo）处着眼，从小处（chù）入手，深入研究（jiū）招标文件（jiàn），科学制（zhì）定投标（biāo）策略（luè），以缜密的思维、认真的态度做好每一次投标（biāo），方能在激烈的竞争中立于不败之地。